Introduction
Vous envoyez des messages. Vous multipliez les relances. Vous testez des outils, publiez sur LinkedIn, suivez des tutos.
Mais malgré tous vos efforts… les résultats ne sont pas là.
- Peu de réponses à vos emails.
- Des conversations qui n’aboutissent pas.
- Une impression de “parler dans le vide”.
- Une question qui revient en boucle :
👉 “Pourquoi ma stratégie de prospection B2B ne fonctionne pas ?”
La vérité, c’est que vous n’êtes pas seul·e.
Des centaines d’entrepreneurs, freelances et commerciaux B2B vivent la même frustration. Non pas parce qu’ils manquent de volonté, mais parce qu’ils manquent de méthode.
Ce n’est pas l’outil qui fait la prospection. C’est la stratégie.Ce n’est pas l’intensité qui compte. C’est la précision.
Dans cet article, on va :
✅ Décortiquer les erreurs les plus fréquentes qui plombent vos résultats (même avec les bons outils)
✅ Vous guider en 7 étapes concrètes pour remettre votre prospection sur des rails solides
✅ Et vous montrer comment construire une machine à leads structurée, même avec peu de moyens
Et si à la fin de cette lecture vous voulez aller plus loin, vous saurez exactement comment vous former efficacement à l’acquisition commerciale sur La Mine Formation.
Les 3 grands symptômes d’une stratégie de prospection B2B qui ne fonctionne pas
Avant de corriger votre stratégie, il faut d’abord savoir poser un vrai diagnostic.
Car beaucoup d’entrepreneurs et commerciaux continuent à “prospecter” sans se rendre compte que leur système est déjà cassé.
Voici les 3 signaux les plus fréquents qui montrent que votre prospection B2B n’est pas (ou plus) efficace :
🚨 Symptôme 1 : Vous avez un taux de réponse très bas (ou inexistant)
Vous envoyez des emails, des messages LinkedIn, des relances...
Mais personne ne répond, ou alors des messages vagues du type :
“Merci pour votre message, on revient vers vous si besoin.”
👉 C’est généralement le signe que votre message est trop générique, ou que vous contactez les mauvaises personnes.
Un bon taux de réponse en prospection ciblée (email ou LinkedIn) est entre 8 % et 20 %. En dessous ?
Vous avez un problème de ciblage ou d’accroche.
🚨 Symptôme 2 : Vous obtenez des réponses… mais peu ou pas de rendez-vous
Vous entamez des conversations, mais elles n’aboutissent pas.
Les gens sont polis, curieux, mais ne passent jamais à l’étape suivante (call, démo, découverte).
👉 Cela signifie que votre proposition de valeur n’est pas claire ou pas perçue comme urgente.
Le message passe, mais il ne donne pas envie d’agir.
🚨 Symptôme 3 : Vous ne savez pas ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas)
Vous avez :
- Envoyé 200 messages ce mois-ci.
- Pris 2 rendez-vous.
- Mais aucune idée de pourquoi ça a marché avec ces deux-là… et pas avec les 198 autres.
👉 Vous pilotez votre prospection “au feeling”, sans tracking précis, sans analyse.
C’est comme naviguer à vue sans boussole : vous avancez, mais vous ne pouvez pas optimiser.
🚦Conclusion : Sans clarté = sans levier
Si vous vous reconnaissez dans un ou plusieurs de ces symptômes, pas de panique.
Ce n’est pas une question de talent. C’est une question de méthode.
🎯 Dans les 7 prochaines étapes, on va vous montrer comment remettre votre prospection B2B sur les rails, de manière structurée, mesurable et surtout… durable.
👉 Et si vous voulez un accompagnement pas-à-pas pour construire une prospection performante sans vous épuiser, découvrez notre approche La Mine Formation.
Étape 1 : Repenser votre ICP (profil client idéal)
Si vous parlez à tout le monde, vous ne vendez à personne.
La base de toute prospection performante, c’est un ciblage ultra-précis : votre ICP (Ideal Customer Profile).
Et pourtant…
💡 80 % des stratégies B2B échouent parce qu’elles sont construites sur un ciblage trop large, ou trop flou.
On vise “les dirigeants”, “les PME” ou “les entreprises du digital”.
Résultat ? Trop de volume, zéro pertinence.
👉 Ce qu’est (vraiment) un ICP
Un bon ICP n’est pas juste une fiche entreprise. C’est :
- Un type de société (secteur, taille, maturité)
- Un contexte précis (période de croissance, levée de fonds, réorganisation…)
- Un rôle décisionnaire clair (Head of Sales, CEO, Head of Ops…)
- Un problème identifié auquel vous pouvez répondre
Exemple d’ICP clair :“Startups B2B de 10 à 50 employés, ayant levé dans les 18 derniers mois, avec un commercial en interne mais pas d’équipe marketing structurée.”
🎯 Là, vous pouvez écrire un message ciblé, pertinent, percutant.
❌ Erreurs courantes
- Cibler une “fonction” sans penser au contexte (ex : “CEO” ≠ acheteur actif)
- S’appuyer uniquement sur des critères démographiques (secteur, effectif…)
- Ignorer les signaux d’achat (ex : recrutements en cours, publications récentes)
✅ Comment affiner votre ICP en 3 questions
- Quels sont les clients avec qui j’ai obtenu les meilleurs résultats ?
- Quels signaux déclenchent un vrai intérêt pour ce que je propose ?
- Quels profils ne devraient plus jamais être dans ma base de prospection ?
Créer votre ICP, c’est choisir ce que vous ne ciblez pas autant que ce que vous ciblez.
🔧 Ce qu’on vous aide à faire chez La Mine
Dans nos formations prospection, la première chose qu’on structure avec vous, c’est votre cartographie d’ICP :
- Outils gratuits pour enrichir votre ciblage
- Méthode pour détecter des signaux faibles dans votre niche
- Templates de messages personnalisés selon le niveau de maturité
🎯 Résultat : des bases plus petites, mais beaucoup plus efficaces.
Étape 2 : Clarifier votre promesse commerciale
Votre cible est claire. Vous savez à qui vous parlez.
Mais… savez-vous vraiment ce que vous leur dites ?
La promesse commerciale, c’est ce qui capte l’attention en 3 secondes ou la fait fuir à jamais.
Pourquoi c’est crucial
Dans un monde saturé de messages B2B, les prospects n’ont ni le temps, ni l’envie de deviner ce que vous faites.
❌ “On accompagne les entreprises dans leur croissance digitale.”
➡ Générique, flou, oublié en 5 secondes.
✅ “On aide les PME B2B à générer 10 à 20 leads qualifiés/mois sans faire de pub.”
➡ Spécifique, mesurable, impactant.
Les 3 piliers d’une promesse claire
- Une cible précise
🎯 Pour qui est votre solution ?
- Un résultat mesurable ou concret
📈 Quel bénéfice réel, visible, atteignez-vous pour eux ?
- Un obstacle contourné
🧱 Qu’est-ce que vous simplifiez, éliminez ou remplacez ?
Formule rapide :“J’aide [type de client] à [résultat] sans [friction/obstacle].”
Ce qu’on voit trop souvent
- Des promesses abstraites : “accélérez votre business”, “transformez vos processus”
- Des bénéfices vagues : “gagner du temps”, “augmenter la visibilité”
- Aucun focus sur la douleur client réelle
Résultat ? Vos messages passent inaperçus dans une mer de banalités.
Ce qu’on fait chez La Mine
Avant de vous faire rédiger le moindre message, on vous aide à formuler une promesse claire, testée, validée, à travers :
- Des modèles concrets (adaptables LinkedIn, email, téléphone)
- Des retours à chaud sur vos formulations
- Des exemples sectoriels pour vous inspirer
🎯 Objectif : que chaque prospect comprenne en 5 secondes pourquoi il doit vous parler.
👉 Et si vous voulez formuler votre pitch avec nous, c’est ici : La Mine Formation – Acquisition
Étape 2 : Clarifier votre promesse commerciale
Votre cible est claire. Vous savez à qui vous parlez.
Mais… savez-vous vraiment ce que vous leur dites ?
La promesse commerciale, c’est ce qui capte l’attention en 3 secondes ou la fait fuir à jamais.
Pourquoi c’est crucial
Dans un monde saturé de messages B2B, les prospects n’ont ni le temps, ni l’envie de deviner ce que vous faites.
❌ “On accompagne les entreprises dans leur croissance digitale.”
➡ Générique, flou, oublié en 5 secondes.
✅ “On aide les PME B2B à générer 10 à 20 leads qualifiés/mois sans faire de pub.”
➡ Spécifique, mesurable, impactant.
Les 3 piliers d’une promesse claire
- Une cible précise
🎯 Pour qui est votre solution ?
- Un résultat mesurable ou concret
📈 Quel bénéfice réel, visible, atteignez-vous pour eux ?
- Un obstacle contourné
🧱 Qu’est-ce que vous simplifiez, éliminez ou remplacez ?
Formule rapide :“J’aide [type de client] à [résultat] sans [friction/obstacle].”
Ce qu’on voit trop souvent
- Des promesses abstraites : “accélérez votre business”, “transformez vos processus”
- Des bénéfices vagues : “gagner du temps”, “augmenter la visibilité”
- Aucun focus sur la douleur client réelle
Résultat ? Vos messages passent inaperçus dans une mer de banalités.
Ce qu’on fait chez La Mine
Avant de vous faire rédiger le moindre message, on vous aide à formuler une promesse claire, testée, validée, à travers :
- Des modèles concrets (adaptables LinkedIn, email, téléphone)
- Des retours à chaud sur vos formulations
- Des exemples sectoriels pour vous inspirer
🎯 Objectif : que chaque prospect comprenne en 5 secondes pourquoi il doit vous parler.
👉 Et si vous voulez formuler votre pitch avec nous, c’est ici : La Mine Formation – Acquisition
Étape 3 : Créer des messages d’approche personnalisés et percutants
Vous avez défini votre cible et affiné votre promesse. Bravo.
Mais si vous l’exprimez avec un message générique ou impersonnel, vous tuez votre prospection dès la première phrase.
Ce que les prospects reçoivent tous les jours
- “Bonjour, j’espère que vous allez bien. Je me permets de vous contacter car nous aidons les entreprises comme la vôtre à…”
- “Nous sommes une agence spécialisée dans la génération de leads…”
💡 Vous voyez le problème ?
Ces messages ressemblent à tous les autres.
Et donc… ils ne génèrent aucune réponse.
Le secret : un message = un problème = un canal
Chaque message doit :
✅ Être pensé en fonction du problème que vous résolvez
✅ Être rédigé selon le canal (LinkedIn ≠ email ≠ téléphone)
✅ Être bref, direct et contextuel
💬 Exemple de message LinkedIn bien pensé
Salut [Prénom],Je vois que vous recrutez en ce moment côté Sales.J’aide des boîtes B2B comme [Nom entreprise] à générer 10–15 leads qualifiés/mois sans pub, en structurant leur acquisition manuellement.Je vous partage la méthode si vous êtes curieux ?
✔️ Personnalisation légère
✔️ Promesse claire
✔️ Call to action doux et non intrusif
3 règles d’or pour vos messages de prospection
- Zéro blabla
➡ 2 ou 3 phrases maximum
- Pas d’auto-promo, mais un vrai focus sur l'autre
➡ “Ce que je peux vous apporter”, pas “Qui je suis”
- Une accroche qui donne envie de répondre
➡ Pas “intéressé ?” → mais “ça vous parle ?” ou “on en parle 10 min ?”
Ce qu’on travaille chez La Mine
Dans nos formations prospection, on vous aide à :
- Créer une bibliothèque de messages adaptés à chaque cible et canal
- A/B tester vos accroches pour améliorer les taux de réponse
- Développer votre propre ton commercial (humain, pro, assumé)
🎯 Objectif : ne plus jamais envoyer un message insipide, mais déclencher une vraie conversation.
Étape 4 : Prioriser les bons canaux d’approche (et arrêter de tout faire en même temps)
L’une des erreurs les plus fréquentes ? Multipliez les canaux… sans stratégie.
LinkedIn, email, téléphone, WhatsApp, contenus, pub… et au final, aucun canal ne performe vraiment.
Pourquoi il faut choisir (et assumer)
🎯 Tous les canaux ne se valent pas pour tout le monde.
Votre canal d’acquisition doit dépendre de :
- Votre cible (où elle est active ?)
- Votre temps disponible (LinkedIn = + temps, Email = + volume)
- Votre niveau de maturité commerciale
Le bon canal est celui qui :
- Vous permet d’avoir des conversations réelles
- Peut être structuré et mesuré
- Est scalable (avec ou sans automation)
🧠 Comparatif rapide des canaux principaux
Canal | Avantages | Risques |
LinkedIn | Gratuit, très ciblé, haut niveau d’engagement | Saturation, temps d'exécution élevé |
Email | Volume, testable, séquences automatiques | Délivrabilité, messages impersonnels |
Téléphone | Qualitatif, direct, impact immédiat | Intrusif, fatigue mentale |
Contenu (posts, carrousel) | Positionnement, inbound | Lent à convertir, pas direct |
Networking / Slack / Events | Confiance, liens forts | Peu scalable, dépend de vous |
La bonne approche : choisir 1 canal principal + 1 canal complémentaire
- Exemple 1 : LinkedIn + email de relance
- Exemple 2 : Contenu LinkedIn + prospection manuelle
- Exemple 3 : Email froid + appel 48h plus tard
Ce qu’on vous aide à construire chez La Mine
Dans notre méthode d’acquisition, on vous accompagne pour :
- Identifier les 2 canaux les plus rentables pour votre activité
- Créer des séquences cohérentes entre les points de contact
- Gagner en focus (💡 mieux vaut 50 messages bien pensés sur 1 canal que 500 dispatchés au hasard)
🎯 Objectif : mieux utiliser moins de canaux, pour plus de résultats.
Étape 5 : Mettre en place une routine d’action hebdo
Le secret d’une stratégie de prospection B2B performante ?
💡 Ce n’est ni un outil magique, ni une campagne virale.
👉 C’est une discipline simple, mais constante.
Pourquoi une routine change tout
Beaucoup abandonnent leur prospection parce qu’ils la font :
- De manière chaotique (“quand j’ai le temps”),
- En mode sprint (“300 messages cette semaine… puis plus rien pendant 3 semaines”),
- Sans aucun suivi.
Résultat ?
❌ Des leads non relancés
❌ Une image incohérente
❌ Zéro prédictibilité
🎯 La routine idéale (pour solo ou petite équipe)
⏱️ 15 à 30 minutes par jour, structurées comme ceci :
Jour | Action recommandée |
Lundi | Identifier 10 nouveaux leads + écrire 3 messages |
Mardi | Relancer les leads non répondus de la semaine précédente |
Mercredi | Créer ou publier un contenu de valeur (mini-post LinkedIn) |
Jeudi | Répondre aux conversations, booker les appels |
Vendredi | Analyser les résultats (réponses, RDV, feedbacks) et optimiser |
📌 Cette routine vous permet de :
- Maintenir un flux continu de conversations
- Garder votre CRM propre,
- Avoir une prospection qui s’entretient, pas qui s’épuise.
Outils gratuits pour vous aider
- Airtable ou Google Sheets : pour tracker vos leads
- Gmail / Outlook + Zapier : pour envoyer des relances manuelles semi-automatisées
- ChatGPT : pour reformuler rapidement vos messages
- LinkedIn Gratuit + SalesQL : pour enrichir sans payer
Ce qu’on vous donne chez La Mine
Dans nos formations, on vous aide à :
- Structurer votre routine sur mesure
- Choisir vos outils selon vos moyens (freelance ≠ équipe de 5)
- Installer des habitudes simples mais puissantes
🎯 Résultat : la prospection devient un réflexe, pas un fardeau.
Étape 6 : Analyser ce qui fonctionne (et surtout ce qui ne fonctionne pas)
Vous avez envoyé vos messages, publié vos posts, tenu votre routine.
Mais… comment savoir si ça marche vraiment ?
💡 Sans suivi précis, impossible de s’améliorer.
Le vrai danger : piloter à l’aveugle
Quand on ne suit pas les bons indicateurs :
- On continue des campagnes inefficaces
- On passe à côté de ses propres bonnes pratiques
- On perd confiance, car on ne sait pas ce qui crée des résultats.
Résultat : vous faites beaucoup, mais vous ne progressez pas.
🧠 Les 3 KPI minimum à suivre chaque semaine
KPI | Pourquoi c’est utile |
Taux de réponse (email ou LinkedIn) | Mesure la pertinence de vos accroches |
Taux de RDV sur leads contactés | Mesure l’intérêt et la clarté de votre promesse |
Taux de closing sur RDV | Mesure la qualité de votre ciblage et de vos conversations |
💡 Bonus : analyser les objections fréquentes pour ajuster vos messages.
Exemple de tableau de suivi simple
Semaine | Messages envoyés | Réponses | RDV bookés | Clients signés |
S1 | 80 | 12 | 5 | 1 |
S2 | 100 | 8 | 3 | 0 |
S3 | 90 | 20 | 7 | 2 |
📌 Objectif : voir ce qui change, semaine après semaine.
Ce qu’on vous apprend chez La Mine
Dans nos programmes, vous recevez :
- Un modèle de tableau de suivi prêt à l’emploi,
- Des benchmarks pour évaluer vos chiffres,
- Une méthode pour tirer des actions concrètes de vos datas (ex : “Changer l’objet”, “tester un nouveau segment”, “accélérer les relances”).
🎯 Résultat : vous pilotez votre prospection, au lieu de la subir.
Étape 7 : Se former (vraiment) à la méthode
Vous avez la cible. Vous avez la promesse. Vous avez les outils.
Mais si vous ne maîtrisez pas la méthode, vous retombez dans les mêmes travers que 90 % des équipes B2B.
Pourquoi l’autodidaxie ne suffit plus
Beaucoup essayent de “bricoler” leur stratégie en piochant des bouts de :
- vidéos YouTube,
- posts LinkedIn,
- modèles gratuits trouvés sur Google.
👉 Le problème ? Aucune cohérence. Aucun cadre. Aucune structure.
Résultat :
❌ Des actions éparses,
❌ Des résultats irréguliers,
❌ Une équipe démotivée… ou paralysée.
Ce qu’une vraie formation apporte
✅ Un cadre méthodologique complet
→ de l’ICP au closing, en passant par les scripts, la relance, les outils.
✅ Des templates testés
→ plus besoin de réinventer chaque message.
✅ Du feedback personnalisé
→ pour affiner votre approche selon votre activité réelle.
✅ Un gain de temps colossal
→ vous évitez 6 mois d’essais/erreurs, et vous structurez en 3 à 5 semaines.
Ce qu’on vous propose chez La Mine
Chez La Mine Formation, on a conçu une méthode spécialement pour :
- Les indépendants, freelances, startup early-stage, PME agiles,
- Qui veulent générer des leads sans dépendre d’une agence ni exploser leur budget
- Et surtout : maîtriser eux-mêmes leur machine d’acquisition.
🎯 Vous repartez avec :
- Une stratégie claire,
- Des scripts qui convertissent,
- Une routine qui tient dans votre emploi du temps,
- Et des prospects qui répondent (enfin).
✅ Conclusion : Passer d’une stratégie bricolée à une prospection qui convertit vraiment
Si votre prospection B2B ne fonctionne pas, ce n’est pas une fatalité.
C’est souvent le symptôme d’une stratégie mal structurée, d’un message flou, ou d’un ciblage trop large.
Mais avec une méthode claire, des outils simples, un message bien formulé et une routine maîtrisée :
🎯 Vous pouvez créer une machine à leads régulière, prévisible, et surtout rentable.
La bonne nouvelle ? Vous pouvez tout construire sans budget pub, sans sales navigator, sans agence externe.
Ce qu’il vous faut, c’est :
- Des fondations solides (ICP, promesse, canaux)
- Une approche structurée, testée, adaptée à votre business
- Un accompagnement clair pour gagner du temps et passer à l’action
🚀 Besoin d’un cadre, d’une méthode et d’un coup de pouce pour tout mettre en place ?
Découvrez notre formation ultra-actionnable pour construire votre acquisition B2B :
✔️ Pensée pour les indépendants, consultants, équipes commerciales et fondateurs
✔️ Sans jargon, sans bullshit
✔️ Avec du concret. Des résultats. Et zéro dépendance aux agences.
